Esperaba a las 6 de la tarde para enviar el correo. Para que no se lo oliera.
Conversación de la semana pasada con un abogado.
Tiene clientes de iguala que le hacen consultas recurrentes.
Desde que usa una herramienta de IA jurídica, lo que antes le llevaba dos horas — leer, analizar, buscar, contrastar, redactar — ahora lo resuelve en quince minutos. Uno para el copy/paste, catorce para revisar la respuesta.
«Se han convertido en clientes muy rentables», me dijo.
Hasta aquí, todo bien. Pero luego añadió:
«Espero a última hora de la tarde para enviar la respuesta. Para que el cliente no ‘se lo huela’ y renegocie el precio a la baja.»
Le pregunté: «¿y cuál es el problema en que estés quince minutos?»
«Porque revisamos la dedicación al final del mes.»
Ahí está:
No en la IA.
No en el cliente.
En que llevan años midiendo algo equivocado.
Le propuse un ejercicio mental: «dile a tu cliente que compre él la licencia de esa IA jurídica y que haga el copy/paste directamente.»
Silencio.
«No lo hará. No sabe si puede fiarse. No sabe si lo que sale está bien. Y si la IA se equivoca, ¿cómo lo justifica en su empresa?»
Exacto.
Eso es lo que vendes.
No las horas.
- Vendes criterio para saber cuándo la IA acierta y cuándo falla.
- La responsabilidad profesional sobre la respuesta.
- La confianza de que alguien con formación jurídica está detrás.
Eso no se mide en horas. Y mientras sigáis midiendo en horas, seguirás enviando correos a las seis de la tarde para disimular.
Las horas no desaparecen. Siguen siendo tu medida interna de rentabilidad y deben estar en tu sistema de gestión. Pero la conversación con el cliente tiene que estar en otro plano.
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