Esta es la primera pregunta que deberíamos responder antes de iniciar cualquier tipo de acción de márketing. Pero la respuesta no es sencilla: es muy común responder que queremos un despacho mas grande (+ clientes + abogados) pero si no definimos objetivos concretos, los mas probable es que nos perdamos por el camino.
La respuesta a esta pregunta debería incluir objetivos como:
- El tipo de clientes que queremos asesorar
- La especialidad/especialidades por las que queremos destacar
- El número aproximado de profesionales que desearíamos tener
- Los objetivos de facturación
Tener un objetivo claro hacia el que dirigirnos nos ayudará a definir el plan de márketing de la firma, tomando las decisiones correctas y descartando otras que no nos ayudan a conseguir nuestro objetivo.
Si por ejemplo hemos decidido que queremos ser conocidos por nuestra especialidad en planificación fiscal internacional y nuestro cliente potencial son las multinacionales con una facturación mínima de 24Mll de euros ¿tiene mucho sentido lo siguiente?
- Que nuestra web y el mensaje de bienvenida de la centralita telefónica estén en un solo idioma
- Que en la web se listen los servicios generales del despacho, desde el laboral hasta el inmobiliario, sin destacar por encima de los demás nuestra especialidad en planificación fiscal internacional
- Publicar un anuncio del despacho en un suplemento dedicado al derecho procesal simplemente porque nos han hecho un precio muy bueno
- Que las instalaciones del despacho estén viejas y los muebles raídos
¿Qué imagen ofreceremos a nuestros potenciales clientes?
Está claro que todo esto no nos ayuda en nuestro objetivo, pero si no sabemos lo que queremos ser, es muy fácil cometer estos errores.
Y no debemos descartar que la respuesta a la pregunta sea nuestro deseo de que todo siga igual: nos gusta nuestro tamaño y nuestro posicionamiento. En este caso nuestro plan de márketing deberá dirigirse precisamente a mantener estos atributos.